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    "不忘初心,砥礪前行 ---國產生物試劑的引領者"——吉泰依科賽創始人陳旭

    發布日期:2019-04-15 信息來源: 吉泰依科賽

    中國改革開放40年,經濟取得長足的發展,但目前普遍的問題是“浮躁”,在行業發展上,人們容易盲目追逐熱點。當前,中國生命科學的發展也面臨同樣的問題。從產業鏈的角度,當前創業和投資熱點無疑集中在下游的創新藥,雖然這代表了無數生命科學創業者的終極愿景,但商業是外部市場機會和內部核心能力高度匹配的結果,而在產業鏈上游環節,被稱為生命科學工具的生物試劑行業,也孕育著自己更多的機會和精彩。

    生物試劑貫穿整個生命科學行業的研發鏈條,是科學技術發展及科學研究成果產出的重要元素之一。作為工具,我們對它往往太過熟悉以至于像每天呼吸的空氣一樣,經常會感覺不到它的存在。其實生命健康行業能取得今天的輝煌,有一份功勞當歸屬于生物試劑在背后默默無聞的支持和助推。但有多少人真正了解中國生物試劑行業的來龍去脈?又有多少人意識到當下正是生物試劑國產替代進口的大好機會?

    此次愷思人物專訪正是圍繞有著近30年的生物試劑行業從業經驗的陳旭展開。他將為我們梳理一段生動的中國生物試劑行業的發展史,并從親身經歷的創業經驗分析生物試劑行業國產替代進口的歷史性機遇。

    作者:秦宵然 未敏 楊四分 編輯:葉如楓

    1.第一印象 —— 剛正果敢的連續創業者

    見到陳旭的第一印象是質樸與干練,他穿一件淺藍色的襯衫,干凈而整潔。在秋日陽光明媚的上午,整個交流也非常實在,而他的眼神也總是透露著一種創業者獨有的剛毅。

    陳旭簡介

    陳旭,吉泰生物和依科賽生物創始人,是中國生命科學工具行業的領軍人物之一,具有近30年行業經驗。1990年畢業于南開大學生物系,2001年獲工商管理碩士(MBA)。曾在132制藥廠、中國第一家生物技術公司華美生物公司的市場部、采購中心、北京分公司、上海分公司等部門任職。1998年創立“吉泰生物”(Genetimes)”;2013年創立依科賽生物科技(太倉)有限公司。陳旭先生現任中國企業家協會理事、上海管理科學學會常務理事、上海徐匯工商聯常委、九大科協代表、江蘇省蘇州市科技創新創業領軍人才、華人生物醫藥精英組織BayHelix資深理事等。


    中國生命科學工具行業領軍人物——陳旭

    2.三段創業轉折故事---中國生物試劑發展史

    作為開拓中國生物試劑行業的領軍人物,陳旭的經歷實際上代表了當時中國生物試劑行業的最前沿,也從一個側面反應了中國當時生命科學行業的發展狀況。我們耳熟能詳的 Sigma, ClontechHyClone, CST, AmbionR&D Systems, 康寧,都是他當年不遠萬里,到美國挖掘,和公司面談、從無到有引進到中國來的。

    第一階段:求學之路,塞翁失馬

    陳旭1990年南開大學生物學專業畢業后,由于當時歷史原因,無法繼續讀研究生。畢業之后分配到洛陽,深入基層,在總后勤部的一個抗菌素廠(青霉素和頭孢霉素在當時還是很新的藥)從事質量檢測、發酵等工作。南開大學畢業的他不甘現狀,懷揣著遠大的夢想。盡管考取研究生,但喜歡應用科學的他對理論性較高的生理專業興趣不大。經過慎重思考,他決然放棄讀研。

    作為90年代的天之驕子,陳旭的求學經歷就體現了突破性。他是一個天生的創業者,有夢想、愛折騰、果敢堅決。

    第二階段:成長之路,創業之石

    1993年,陳旭加入華美生物工程公司(以下簡稱“華美“)。成立于1985年的華美是中國生物技術領域第一批中外合資高新技術企業,也是國家火炬計劃重點高新技術企業。公司總部位于洛陽,主要生產、銷售用于生物科學領域內的酶、試劑、儀器、體外診斷試劑以及其他生物技術產品,在國內外具有領先地位。當時中國的生命科學尚處于萌芽階段,優質生物技術企業極其稀少,生命科學專業的畢業生大多只能選擇出國深造,華美聚集了眾多名校畢業的碩博士。陳旭先在生產部短暫工作后調入市場部,期間他撰寫了一份“全國分子生物學和生物試劑的調研報告”,數據詳實,為銷售部提供了有力的支持,深得時任華美公司總經理張魁榜先生的欣賞。在市場部工作一年后,由于華美北京分公司人事變動,有三分之二的銷售人員離開公司,對公司的正常銷售產生了巨大的影響。陳旭則臨危受命,被調任北京分公司任銷售經理,全面負責分公司的銷售業務。他到達北京后立刻投入工作,恢復銷售,兩年間使北京分公司的銷售額翻番。而此時,華美公司的上海分公司的銷售卻出現了問題,由于上海分公司的銷售組成人員多是來源于科研系統的科研人員,缺乏市場及銷售經驗,導致局面難以打開,對以營銷為主的上海分公司,急需有銷售經驗的人才。因此,公司將陳旭調任上海分公司,主抓銷售業務,他到上海后,憑借自己豐富的銷售及管理經驗,又恰值30多歲的年紀,工作精力充沛,做了很多內部管理及銷營策略上的改革,僅用3年間的時間,就使銷售業績增長了3倍。從生產到市場再到銷售,陳旭成功完成了從產品到商務的轉變。

    在華美,陳旭踏實苦干的精神得到了充分的體現,可以說哪里需要就往哪里跑,不埋怨,不計較,這也是創業的一個重要潛質,真正的創業者往往樂觀而務實,會把對種種磨礪當成自我成長的機遇,也因此在這個過程中得到升華。

    第三階段:創業之路,兩次轉型

    華美公司在快速的發展中,合資企業的管理理念與本土人才的觀念以及做事風格,也矛盾凸顯,隨著公司總經理的離職,陳旭也于1998年離開了華美。之后,加入了一家診斷試劑公司,任常務副總。由于業務原因以及自身工作的專業務實,陳旭與北京、上海等很多科學家建立了深度的信任關系,他雖然離開了華美,但還是會有很多科學家經常詢問他有關生物試劑采購的問題。這既是市場機會,更是對朋友需求責任的不可割舍。陳旭坦言道:“當時在診斷公司上班,工作時間接到大量用戶的需求電話,內心是很掙扎的,因為首先面對是現有工作的沖突,同時面對這些科學家的需求,他也很難推辭。因為在當時,整個生命科學研究的產業配套是很不完善的,僅購買Sigma試劑2個月都到不了貨,做過實驗的人,就知道沒有這些基礎的試劑原料,實驗是‘揭不開鍋’的。”

    作為一個已經初步成熟的創業者,基于內心的呼喚,在診斷試劑公司工作一個月后,陳旭放棄了高薪工作,于19986月,正式創立自己的公司“吉泰生物”,專門從事進口生物試劑的代理,以解決客戶的實驗需求,由于具有廣泛的客戶基礎,公司成立后第一年就做到500萬元的營業額。


    吉泰生物成立時第一個辦公場所——江南二村

    “吉泰生物”與華美的最大區別是代理,華美主要是自有產品和診斷試劑,很少有代理。但基于當時的需求和供應現狀,陳旭選擇了做代理,這是一個很“接地氣”的選擇,創業者首先要實事求是對市場環境和自身能力做出合理的判斷。生命科學行業是一個知識密集型的高科技行業,行業的發展是研發驅動的,發達國家特別是美國是這個行業的先驅者,國內在早期無論是原料供應還是醫藥應用都處于后發態勢。吉泰生物最早代理的是SigmaAmresco以及HyClone的產品。當時的Sigma官方僅委托國資背景的東方公司做進出口業務,也不做業務推廣,到貨時間較長,科學家們往往只能“隨行就業”,實驗進度是受較大制約的。這是一個巨大的市場機會,但也有巨大的開拓難度。因此,陳旭帶領團隊四處挖掘,開發優質的供應品牌,也不計其數的往返美國,進行商業談判。在當時,受行業的發展瓶頸帶來的就業限制,生物方向的畢業生出現了“出國潮”,很大一部分都出國求學深造,陳旭的很多同學都在國外,他們為陳旭先生提供了許多市場線索, 也因此獲得很多有價值的產品信息,這可以說是中國生物試劑行業供應的啟蒙。同時,在1997-1998年,全球基因組計劃也正式開始,整個地球上都在飄蕩著基因科學的信息,除試劑外,生物學儀器也熱了起來,比如Stratagene(后來被安捷倫收購)熒光定量等。陳旭敏銳的商業嗅覺告訴他,生物學儀器將是一個大的市場,因此,他訊速調整了公司戰略,將單純試劑代理,擴展到儀器及相關產品代理,實施“為生命科學實驗提供全面解決方案”戰略,全面滿足客戶的多樣化實際需求,同時布局全國十多個高科研密集的地區。生命科學的研究供應是一個產品極其多樣化的市場,從品類的豐富度來說,不亞于“淘寶”,因為每個生命科學的探索分類都是極其縱深的,需求量少,也意味著供應也極少,而科學家的科學探索可能因為沒有基礎的研究支持而無疾而終,所以這份事業是有極高的科學使命的,但從商業角度,無論是在供應品牌的挖掘還是產品品類的管理上,難度也是極大的,因為太多太繁。選擇這樣一個成長中的行業,就意味著要堅守。由于陳旭的堅守和對客戶的熱情,2008年時,公司年銷售額,已經做到幾個億。

    陳旭創業的初衷,完全是客戶需求導致,根據客戶的需求,把客戶服務好,做有價值和夢想的事情,最后發現,也順便掙到了錢。不忘初心,一直是陳旭做公司的內在驅動力。
    為了更好的經營公司,陳旭考取了東華大學的MBA,完成了商業及管理知識的系統學習,在做畢業論文“高科技小企業創業成長期管理瓶頸問題的戰略思考與對策”的設計過程中,他也進行了深入地思考,“吉泰生物”是一直做代理,維持現有的規模,還是向更高層級發展,做一家更有價值的產業公司?


    2006年依科賽成立之地——青浦工廠

    由于入行早,“吉泰生物”可以說是中國生物試劑和儀器代理的“黃埔軍校”,后面陸續進入這個領域的很多公司的創立者都曾就職于“吉泰生物”。但是這也反映這個業態的不穩定性,核心產品和技術依賴于品牌生產商,中國企業不能永遠只是基于本地化的客情關系做貿易,這樣我們的科學家的研究也會受限,但如果自己做產業,則需要有研發能力,建立研發和生產平臺,而研發生產與做代理在資源精力和渠道關系上是有矛盾的。而此時,又是客戶的需求直接激發了陳旭,有家實驗室需要300瓶血清,用于細胞培養工作,而國內還沒有哪家公司可以一直提供這么大量的供應。這讓陳旭深刻體會到了生命科學研究受到的制約,也看到了更大的商業機會。經過慎重的思考,他決定開始建立自己的研發平臺,開發自主產品,于2006年成立了“依科賽”,定位于自主產品的開發,由此,企業走上代理與研發并行的發展之路。

    做產品代理,由于種種原因,在重視知識產權的時代,會受到國外公司的嚴重制約,這也是當前中國在推進高科技產業發展過程中的重大瓶頸,無論是“中興事件”還是“華為崛起”,都從正反面體現了高科技產業中基礎技術實力和知識產權價值的關鍵地位。面對中美貿易戰,創業者的民族情懷就體現在,需要沉下心來做自己的核心技術。所以陳旭非常明確,無論于大的產業趨勢還是于自身企業的定位,不能一直依靠代理。于2014年始,依科賽公司加大力度往自有產品開發轉型,隨后建立了太倉基地,用于自有產品研發與生產。到目前,自有產品的銷售額已占公司的總營額的50%以上,其中依科賽品牌胎牛血清,已成為國內同類產品線中最大的品牌,并在澳洲及烏拉圭,分別建立了血源基地,從甄選血源地開始把關血清質量,完全按照國際標準進行生產,同時在國內建立了自己的質控實驗室,也因此成為”中國首家國際血清行業協會(ISIA)”會員企業。近期,公司根據市場需求,成功開發了生物制藥用蛋白殘留檢測試劑盒,二代測序和液體活檢試劑,老年癡呆癥的檢測試劑等。其代表客戶有中科院、軍科院、北京大學、清華大學、中山大學附屬醫院、藥明康德、中美冠科、華大基因、貝瑞和康等。最近爆發的中美貿易戰,更加堅定了陳旭加大國產生物試劑開發的戰略布局,為整個生命科學提供的基礎工具的支持,在保證國際品質同時,為科學研究節省成本,提供本地化技術服務,實現產業的中國夢。

    吉泰依科賽生物科技有限公司簡介

    源自1998年創立的中國生命科學行業知名品牌“吉泰生物”(Genetimes),是中國最大的生物試劑和消耗品供應商之一,中國生物醫藥上游產業的領軍企業,也是中國首家國際血清行業協會(ISIA)會員單位,國家高新技術企業,蘇州市細胞治療培養基與基因檢測試劑工程技術研究中心,中國牛血清生產質量達標企業,2017蘇州市最具潛在投資價值的企業等,企業近年在創投資本幫助下高速發展。公司專注于為生物制藥、精準醫療等領域的客戶提供優質的產品和技術服務。公司目前主要有三大產品線:以胎牛血清、干細胞培養試劑、細胞治療和生物制藥用無血清培養基等為代表的培養系列產品;以NGS建庫為代表的基因檢測核酸系列產品;以蛋白殘留檢測、老年癡呆癥等ELISA檢測試劑盒為代表的免疫系列產品等。公司愿景是成為生命科學領域擁有自主知識產權的世界級基業長青的偉大企業,使命是加快生命科學技術應用,不斷提高人類健康水平。


    依科賽生產與研發規劃基地-太倉

    結語

    從陳旭身上,可以強烈的感覺到一個創業者所特有的對行業的敏銳和勇于突破自我的開拓精神,也印證了吉泰依科賽公司 “客戶第一、雷厲風行、團隊合作、誠信敬業、激情創新”的價值觀。值此吉泰依科賽創業20周年之際,我們期待吉泰依科賽在國產生物試劑之路上新不斷取得成績,為中國的生命健康行業提供有力支撐。

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